“Tengo que convertirte en estrellas”: La oferta de Kevin O’Leary para pescar Fixe en Shark Tank

Solución a los peces: Haciendo olas en Shark Tank

El 12 de noviembre de 2021, Emily Castro y Melissa Harrington causaron sensación en el episodio 6 de la temporada 13 de Shark Tank al presentar su innovador servicio de entrega de pescado congelado, Fish Fixe. Las emprendedoras buscaban 200.000 dólares a cambio del 15% de las acciones de su negocio. Su producto único captó la atención de Kevin O’Leary, cariñosamente conocido como Mr. Wonderful, quien vio un gran potencial en su oferta. Expresó su interés en colaborar con ellas y les presentó una propuesta atractiva.

«Quiero el 33, 3% por 200.000 dólares y voy a trabajar con ustedes en el aspecto social. Tengo que convertirlos en auténticas estrellas», dijo.

Kevin quería aprovechar su experiencia en la mejora de la presencia social de su marca para reducir el Coste de Adquisición de Clientes (CAC).En respuesta, los emprendedores ofrecieron el 25% del capital, pero O’Leary se mantuvo firme en su solicitud de al menos el 30%, consciente del esfuerzo que requería llevar el negocio al siguiente nivel.

Lori Greiner entra en la contienda

A medida que continuaban las negociaciones, los demás Sharks se retiraron. Sin embargo, Lori Greiner, reconociendo el potencial de Fish Fixe, regresó a la mesa y aceptó la contraoferta de los empresarios. Inicialmente, se había mostrado escéptica sobre la necesidad de otro socio.

“No creo que necesites un compañero”

Greiner declaró durante la demostración de su producto. Emily y Melissa enfatizaron que más del 80% de los estadounidenses se pierden los beneficios de los mariscos debido a la aprensión que genera comprarlos, manipularlos o cocinarlos. Su empaque está diseñado para simplificar la experiencia del usuario, con instrucciones claras de descongelación, preparación y cocción, además de propiedades que absorben olores.

Un modelo de venta directa al consumidor con ventas impresionantes

Durante la presentación de su producto, los emprendedores revelaron que los clientes podían pedir una variedad de artículos directamente desde su sitio web, incluyendo un práctico modelo de suscripción diseñado para compradores recurrentes. Como marca de venta directa al consumidor, la oferta más popular de Fish Fixe consistía en 16 porciones con precios entre $139 y $149. Antes de su aparición en Shark Tank, la compañía había logrado $821, 000 en ventas, generando una ganancia de $20, 000, manteniendo un costo de adquisición de clientes de entre $30 y $40. Para finales de 2021, proyectaron un impresionante total de ventas de más de $1 millón para el cierre del año.

Desafíos y debates estratégicos

Cuando el panelista invitado Nirav Tolia preguntó sobre sus márgenes de ganancia, el dúo reveló que el valor promedio de sus pedidos era de $143, mientras que el costo de envío era de $111. Señalaron que la pandemia de COVID-19 cambió su modelo de entrega, lo que generó un aumento en los costos (aproximadamente el 11% de los ingresos totales) debido al envío a ambas costas. Sin desanimarse, planearon implementar logística externa para reducir los tiempos de entrega a dos días o menos.

A pesar de su entusiasmo, Mark Cuban expresó su preocupación por las variables que afectan tanto el valor de los pedidos como los costos de envío, calificando su modelo de negocio de «muy complejo», lo que lo llevó a rescindir el acuerdo. Robert Herjavec también se retractó, expresando incertidumbre sobre la gestión de los envíos y la logística.

“No creo que necesites un socio que te ayude a conseguir centros de distribución y realmente no creo que necesites ceder capital”.

—dijo Lori mientras la negociación se intensificaba. Con solo Kevin en la puja, el equipo trabajó para negociar una mejor distribución del capital. Mientras Mark apoyaba a Kevin, con la esperanza de destacar el valor de la colaboración, Lori cuestionó la necesidad de un intercambio de capital tan cuantioso, instando a los emprendedores a proteger su participación.

Finalmente, Lori hizo una oferta de $200, 000 por el 25% de la empresa, que Fish Fixe aceptó, cerrando el trato con éxito. En 2024, Fish Fixe prospera, generando, según se informa, más de $4 millones en ingresos por ventas y continuando su impacto en la industria de entrega de mariscos.

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