« Écoutez plus que vous ne parlez » : les conseils essentiels de Robert Herjavec pour vendre quoi que ce soit sur Shark Tank

L’investisseur renommé Robert Herjavec, de Shark Tank, a un jour souligné que de nombreuses personnes ne saisissent pas le rôle crucial de la vente dans leur vie personnelle et professionnelle. Dans une publication LinkedIn du 25 janvier 2017, il a mis en lumière un phénomène courant : les discussions sur la vente donnent souvent lieu à une avalanche d’excuses de la part de personnes qui pensent que ce n’est pas leur domaine. Herjavec a remis en question ces idées reçues, affirmant que chacun participe à la vente d’une manière ou d’une autre, même sans en avoir conscience.

Par exemple, il a illustré ce concept en faisant référence à un scénario dans lequel quelqu’un essaie de persuader ses parents d’utiliser la voiture pour le week-end – cet acte incarne également l’essence de la vente.

Pour aider les particuliers à perfectionner leurs compétences de vente, Herjavec a proposé cinq conseils précieux à prendre en compte chaque fois qu’ils s’engagent dans une interaction de vente.

Cinq conseils de vente essentiels de Robert Herjavec

1) Vendez-vous d’abord

Le premier conseil de Herjavec repose sur l’importance du rapport personnel. Il estime que personne n’est enclin à acheter auprès d’une personne dont il n’a pas une bonne impression. Il encourage donc les commerciaux à s’attacher à établir des relations constructives et à se montrer sympathiques, en s’assurant d’incarner le type de vendeur auprès duquel ils souhaiteraient acheter.

2) Privilégiez l’écoute plutôt que la parole

L’une des principales erreurs commises par de nombreux commerciaux est de dominer les conversations en parlant excessivement de leurs produits. Herjavec a souligné que les vendeurs efficaces savent l’importance d’une écoute active de leurs clients. Cette approche attentive commence dès le pitch initial, permettant aux commerciaux d’évaluer et de répondre aux besoins spécifiques de leurs clients potentiels.

« Écoutez plus que vous ne parlez », a déclaré Herjavec dans le cadre de ses stratégies de vente clés.

3) Identifiez votre public cible

Dans son troisième conseil, Herjavec a souligné l’écueil fréquent de vouloir vendre à tout le monde. Il a exhorté les commerciaux à identifier précisément leurs clients idéaux et à adapter leurs offres aux besoins spécifiques de ce public. Il a fait remarquer avec justesse : « Si vous vendez un gadget à 50 000 $, n’essayez pas de le vendre à quelqu’un dont le budget gadget est de 2 000 $.»

4) Comprenez ce qui motive vos clients

Selon Herjavec, comprendre les motivations des clients est essentiel. Il suggère aux commerciaux de consacrer du temps à découvrir ce qui les intéresse et pourquoi ils devraient s’intéresser aux produits proposés. Comprendre ce qui motive les clients potentiels à s’engager peut grandement améliorer l’efficacité d’un argumentaire de vente.

« Faites attention à ce qui pousse votre client potentiel à accepter votre rendez-vous en premier lieu et abordez ce point dans votre argumentaire », a-t-il fait remarquer.

5) Simplifiez votre message

Le dernier conseil de Herjavec est de ne pas trop compliquer les argumentaires de vente pour paraître expert. Il souligne que la véritable expertise se reflète dans la clarté avec laquelle les concepts peuvent être transmis à une personne lambda. Il recommande de privilégier des argumentaires concis – idéalement moins de 30 secondes – et de s’entraîner jusqu’à les peaufiner.

La clé d’une vente réussie est de penser à la personne à qui vous vendez. Adaptez votre approche à ses besoins et à son ressenti après la présentation ou la réunion. Il n’existe pas de vendeur né. Croyez-moi, tout le monde peut apprendre à être bon en vente, y compris vous », a-t-il conclu.

Assurez-vous de regarder les nouveaux épisodes de la saison 16 de Shark Tank diffusés tous les vendredis sur ABC.

Source et images