シャークタンクの著名な投資家ロバート・ハージャベック氏はかつて、多くの人が私生活や仕事で営業が果たす重要な役割を理解していないと指摘した。2017年1月25日のLinkedInの投稿で、同氏は営業に関する議論は、自分には向いていないと考える人々からの言い訳の嵐につながることが多いというよくある現象を指摘した。ハージャベック氏はこうした誤解に異議を唱え、たとえ気づいていなくても、誰もが何らかの形で営業に関わっていると主張した。
たとえば、彼は、誰かが週末に自分の車を貸してもらうために両親を説得しようとするというシナリオを例に挙げてこの概念を説明しました。この行為もまた、販売の本質を体現しています。
個人が販売スキルを磨くのを支援するために、Herjavec 氏は、販売のやり取りを行う際に常に考慮すべき 5 つの貴重なヒントを提供しました。
ロバート・ハージャベックによる 5 つの重要な販売のヒント
1) まず自分を売り込む
ハージャベック氏の最初のアドバイスは、個人的な信頼関係の重要性に関するものです。好印象を持っていない人から購入したい人はいない、というのが彼の考えです。そのため、彼は営業担当者に、意味のある関係を築き、好感を持たれるようにすること、そして、顧客が購入したいと思うような営業担当者になることに重点を置くよう勧めています。
2) 話すことよりも聞くことを優先する
多くの営業担当者が犯す大きな間違いの 1 つは、自社の製品について過度に語って会話を支配してしまうことです。Herjavec 氏は、効果的な営業担当者は顧客の話を積極的に聞くことの重要性を理解していると強調しました。この注意深いアプローチは最初の売り込みから始まり、営業担当者は潜在顧客の具体的なニーズを測り、それに対応することができます。
「話すよりも聞くこと」とハージャベック氏は、主な販売戦略の一部として語った。
3) ターゲット層を特定する
3 つ目のヒントで、ハージャベック氏は、すべての人に普遍的に販売しようとすると陥りやすい落とし穴について強調しました。同氏は、営業担当者に、理想的な顧客を特定し、その顧客層の特定の要求を満たすように提供内容を調整するよう促しました。同氏は、「5 万ドルのウィジェットを販売する場合、ウィジェットの予算が 2, 000 ドルの人に販売しようとしないでください」と的確に指摘しました。
4) 顧客を動かすものを把握する
ヘルジャベック氏によると、顧客の動機を理解することは不可欠です。彼は、営業担当者は顧客が何に興味を持っているか、そしてなぜ顧客が提供している製品に興味を持つべきかを発見することに時間を費やすべきだと提案しました。潜在的な顧客を惹きつけるものが何であるかを知ることは、セールストークの効果を大幅に高めることができます。
「そもそも、潜在的な顧客があなたとのミーティングに参加する動機は何なのかに注意を払い、それをプレゼンで取り上げてください」と彼は述べた。
5) メッセージをシンプルにする
ハージャベック氏の最後のアドバイスは、知識豊富に見せようとしてセールストークを複雑にしすぎないように警告するものです。彼は、真の専門知識は、平均的な人に概念をどれだけ明確に伝えられるかに表れると強調しました。彼の推奨は、セールストークを簡潔に保ち (理想的には 30 秒以内)、洗練されるまで練習することです。
「販売を成功させる秘訣は、販売先のことを考えることです。相手のニーズに合わせてアプローチし、プレゼンやミーティングの後で相手がどう感じるかを考えましょう。『生まれながらのセールスマン』など存在しません。私の言葉を信じてください。誰でも、あなたを含め、販売を上手にできるようになることはできます」と、彼は結論付けました。
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