샤크 탱크 의 유명 투자자 로버트 헤르자베츠는 많은 사람들이 개인 및 직업 생활에서 판매의 중요한 역할을 파악하지 못한다고 지적한 적이 있습니다.2017년 1월 25일자 LinkedIn 게시물에서 그는 판매에 대한 토론이 종종 자신에게 맞지 않는다고 믿는 사람들의 변명으로 이어지는 일반적인 현상을 강조했습니다.헤르자베츠는 이러한 오해에 도전하면서 모든 사람이 깨닫지 못하더라도 어떤 형태로든 판매에 참여한다고 주장했습니다.
예를 들어, 그는 누군가가 주말 동안 부모님에게 차를 쓰도록 설득하려는 상황을 언급하여 이 개념을 설명했습니다.이 행위 역시 판매의 본질을 구현합니다.
헤르야베츠는 개인이 판매 기술을 연마할 수 있도록 돕기 위해 판매 상호작용에 참여할 때마다 고려해야 할 귀중한 다섯 가지 팁을 제시했습니다.
로버트 헤르자베크의 5가지 필수 판매 팁
1) 먼저 자신을 판매하세요
헤르야베츠의 첫 번째 조언은 개인적 관계의 중요성에 근거합니다.그는 아무도 호의적인 인상을 받지 못한 사람에게서 구매하려 하지 않는다고 생각했습니다.따라서 그는 영업사원들에게 의미 있는 관계를 구축하고 호감을 사는 데 집중하도록 격려하며, 그들이 구매하고 싶어하는 유형의 영업사원을 구현하도록 합니다.
2) 말하기보다 듣기를 우선시하세요
많은 영업사원이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 제품에 대한 과도한 이야기로 대화를 지배하는 것입니다.헤르야베츠는 효과적인 영업사원이 고객의 말을 적극적으로 경청하는 것의 중요성을 알고 있다고 강조했습니다.이러한 세심한 접근 방식은 바로 초기 피치부터 시작되어 영업사원이 잠재 고객의 특정 요구 사항을 측정하고 해결할 수 있도록 합니다.
“말하기보다 더 많이 들어라”는 것이 헤르야베츠의 핵심 판매 전략의 일부입니다.
3) 타겟 고객층 파악
세 번째 팁에서, 헤르자베츠는 모든 사람에게 보편적으로 판매하려고 시도하는 것의 빈번한 함정을 강조했습니다.그는 영업사원에게 이상적인 고객을 정확히 파악하고 이 대상 고객의 특정 요구 사항을 충족하도록 제안을 맞춤화하라고 촉구했습니다.그는 적절하게도 “5만 달러짜리 위젯을 판매한다면 위젯 예산이 2천 달러인 사람에게 판매하려고 하지 마세요.”라고 언급했습니다.
4) 고객을 움직이는 원동력을 파악하세요
Herjavec에 따르면, 고객의 동기를 이해하는 것이 필수적입니다.그는 영업사원이 고객의 관심사가 무엇인지, 그리고 제공되는 제품에 관심을 가져야 하는 이유를 발견하는 데 시간을 투자해야 한다고 제안했습니다.잠재 고객이 참여하도록 하는 요인을 아는 것은 영업 피치의 효과를 크게 높일 수 있습니다.
그는 “잠재 고객이 무엇 때문에 회의에 참석하게 되었는지 처음부터 주의 깊게 살펴보고 이를 피치에서 해결하세요.”라고 말했습니다.
5) 메시지를 단순화하세요
헤르야베츠의 마지막 팁은 지식이 있는 것처럼 들리려고 판매 피치를 지나치게 복잡하게 만드는 것에 대해 경고합니다.그는 진정한 전문성은 평균적인 사람에게 개념을 얼마나 명확하게 전달할 수 있는지에 반영된다고 강조했습니다.그의 권장 사항은 판매 피치를 간결하게 유지하라는 것이었습니다(이상적으로는 30초 이내).그리고 세련될 때까지 연습하세요.
“성공적인 판매의 핵심은 판매 대상에 대해 생각하는 것입니다.그들의 필요에 대한 접근 방식을 만들고 피치/미팅 후에 그들이 어떻게 느낄지 생각하세요.’천부적인 세일즈맨’이란 없습니다.제 말을 들어보세요.여러분을 포함하여 누구나 세일즈에 능숙해지는 법을 배울 수 있습니다.” 그는 결론을 내렸습니다.
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