„Słuchaj więcej niż mówisz” – podstawowe wskazówki Roberta Herjaveca dotyczące sprzedaży czegokolwiek w Shark Tank

Znany inwestor Robert Herjavec z Shark Tank zauważył kiedyś, że wiele osób nie rozumie krytycznej roli sprzedaży w życiu osobistym i zawodowym. W poście na LinkedIn z 25 stycznia 2017 r.zwrócił uwagę na powszechne zjawisko, w którym dyskusje o sprzedaży często prowadzą do lawiny wymówek od osób, które uważają, że to nie dla nich. Herjavec podważył te błędne przekonania, twierdząc, że każdy uczestniczy w sprzedaży w jakiejś formie, nawet jeśli nie zdaje sobie z tego sprawy.

Zilustrował tę koncepcję na przykład przytaczając scenariusz, w którym ktoś próbuje namówić rodziców do pożyczenia samochodu na weekend – ten akt również uosabia istotę sprzedaży.

Aby pomóc osobom w doskonaleniu umiejętności sprzedaży, Herjavec zaproponował pięć cennych wskazówek, które warto wziąć pod uwagę przy każdej interakcji sprzedażowej.

Pięć niezbędnych wskazówek sprzedażowych od Roberta Herjavca

1) Najpierw sprzedaj siebie

Pierwsza rada Herjaveca opiera się na znaczeniu osobistych relacji. Uważał, że nikt nie jest skłonny kupować od kogoś, o kim nie ma dobrego zdania. Dlatego zachęca sprzedawców, aby skupili się na budowaniu znaczących relacji i byciu lubianym, upewniając się, że uosabiają typ sprzedawcy, od którego chcieliby kupować.

2) Daj pierwszeństwo słuchaniu, a nie mówieniu

Jednym z głównych błędów popełnianych przez wielu sprzedawców jest dominowanie w rozmowach poprzez nadmierne gadanie o swoich produktach. Herjavec podkreślił, że skuteczni sprzedawcy wiedzą, jak ważne jest aktywne słuchanie swoich klientów. To uważne podejście zaczyna się już od pierwszej propozycji, pozwalając sprzedawcom ocenić i odpowiedzieć na konkretne potrzeby potencjalnych klientów.

„Słuchaj więcej, niż mówisz” – powiedział Herjavec, opisując swoją kluczową strategię sprzedaży.

3) Określ swoją grupę docelową

W swojej trzeciej wskazówce Herjavec podkreślił częstą pułapkę prób sprzedaży uniwersalnej dla każdego. Namawiał sprzedawców, aby określili swoich idealnych klientów i dostosowali swoją ofertę do konkretnych wymagań tej grupy odbiorców. Słusznie zauważył: „Jeśli sprzedajesz gadżet, który kosztuje 50 tys.dolarów, nie próbuj sprzedawać go facetowi, którego budżet na gadżety wynosi 2 tys.dolarów”.

4) Zrozum, co motywuje Twoich klientów

Według Herjaveca zrozumienie motywacji klienta jest kluczowe. Zasugerował, że sprzedawcy powinni poświęcić czas na odkrywanie tego, co interesuje ich klientów i dlaczego powinni interesować się oferowanymi produktami. Wiedza o tym, co skłania potencjalnych klientów do zaangażowania się, może znacznie zwiększyć skuteczność oferty sprzedaży.

„Zwróć uwagę na to, co w pierwszej kolejności skłania potencjalnego klienta do wzięcia udziału w spotkaniu z tobą i uwzględnij to w swojej ofercie” – zauważył.

5) Uprość swoją wiadomość

Ostatnia wskazówka Herjaveca przestrzega przed nadmiernym komplikowaniem ofert sprzedaży w celu zabrzmienia kompetentnego. Podkreślił, że prawdziwa wiedza specjalistyczna odzwierciedla się w tym, jak jasno można przekazać koncepcje przeciętnej osobie. Jego zaleceniem było, aby oferty sprzedaży były zwięzłe — najlepiej poniżej 30 sekund — i aby ćwiczyć je, aż zostaną dopracowane.

„Kluczem do skutecznej sprzedaży jest myślenie o osobie, której sprzedajesz. Podejdź do jej potrzeb i pomyśl o tym, jak będzie się czuła po prezentacji/spotkaniu. Nie ma czegoś takiego jak „naturalnie urodzony sprzedawca”.Uwierz mi – każdy może nauczyć się być dobrym w sprzedaży, w tym ty” – podsumował.

Koniecznie obejrzyj nowe odcinki 16.sezonu Shark Tank, emitowane w każdy piątek na kanale ABC.

Źródło i obrazy